26 jul. 2011

¿CÓMO HACER CRECER TU EMPRESA?

¿Qué empresa no está buscando crecer, expandirse, conquistar nuevos mercados? La respuesta es simple, todo negocio nace con la intensión de desarrollarse y con el paso del tiempo posicionarse en el mercado, pero sin duda alguna para que esto suceda existe un largo camino que debe ser andado a paso firme y sobre bases sólidas. En ese camino invariablemente te enfrentaras a varios retos y desafíos que con tus habilidades podrás ir venciendo, es por ello que en la estrategia de ésta semana, te digo en tres pasos ¿Cómo hacer crecer tu empresa?

El primer paso consiste en tener bien claros los objetivos, saber exactamente a qué punto quieres dirigirte, definir puntualmente en que deseas convertir a tu empresa. Imaginémoslo como un barco, cuando sabemos cuál es el destino trazamos una ruta y somos consistentes en ella hasta llegar al punto deseado, pero si vamos a la deriva terminaremos por naufragar, así que si deseas crecer como negocio, lo primero que debes definir es a dónde quieres llegar, es como la vida, si no sabes que quieres, jamás podrás conseguirlo.

Plasma tus objetivos por escrito y establece un tiempo especifico para lograrlo, pero no se vale ser poco realista en el planteamiento de los mismos, ya que trazarlos desde una perspectiva irreal solo conseguirá frustrarte y una pérdida de dinero para el negocio. Te recomiendo partir de una análisis de la situación actual, que te permita saber con qué medios, recursos y capacidades cuentas, para entonces sí, establecer hasta donde quieres llegar en un plazo razonable.

Pero un objetivo sin plan, más que objetivo es tan solo un deseo, debes conocer que actividades llevar a cabo para efectivamente conseguirlo, y ello se traduce a lo que en negocios llamamos, un plan de acción, que no es más que el conjunto de metas cuyo alcance concatenado dará como resultado el logro de los objetivos de la empresa, esta fase, constituye el paso dos de nuestra estrategia.

Es importante no confundir una meta con un objetivo, mientras que el objetivo es cualitativo y representa una visión global de lo que la empresa quiere ser, la meta es un aspecto cuantitativo de cuyo logro dependerá que los objetivos planeados se alcancen. Por ejemplo, si el objetivo es convertirnos en el principal vendedor de carne de la ciudad en un plazo de 2 años, la meta sería que cada mes aumentaran un 5% las ventas con respecto al mes anterior. Así que no olvides definir que metas habrás de ir alcanzando hasta conseguir el objetivo final y plasmarlas en un plan de acción.

Por último, ya que tenemos concretamente cuales son nuestros objetivos y las metas que nos ayudaran a alcanzarlos, es tiempo de formalizar todo este proceso, y eso nos lleva al paso 3 de ésta estrategia, la elaboración de un plan de crecimiento empresarial, dicho documento será la columna vertebral en tu periodo de expansión, debe incluir un análisis del entorno y de tu situación actual, obviamente tus objetivos y metas, acompañados de estrategias especificas para alcanzar cada uno, así como la misión, visión y valores de tu empresa, sin dejar de lado el aspecto financiero, es decir un presupuesto de cuanto te costará crecer y que resultados esperas ir obteniendo.

Recuerda dar seguimiento al logro de tus metas y en que tiempos las estas logrando, estos últimos dos aspectos serán tus indicadores de desempeño para valorar tu avance en el plan, ahora ya lo sabes el contar con un plan de crecimiento te permite viajar con rumbo fijo y estratégico hasta convertirte en la empresa que sueñas ser.

ALFREDO COBOS.

19 jul. 2011

¿CÓMO CUIDAR A TUS CLIENTES?

En negocios lo que marca la diferencia entre tu empresa y el resto de los competidores del mismo ramo es tu filosofía de servicio al cliente, y es que no podremos negar que ésta es la queja recurrente típica de toda conversación, tal o cual lugar tiene un pésimo servicio, es una realidad irrefutable, pero no por ello debemos permanecer en esa situación, tu puedes adoptar una relación cercana a tus clientes atendiendo sus necesidades, es por ello que en la estrategia de ésta semana, te digo en tres pasos ¿Cómo cuidar a tus clientes?

Antes de empezar es importante compartir una frase contundente que no debes perder de vista “los clientes no tienen dueño” así que los esfuerzos por satisfacer sus necesidades y deseos deben ser un trabajo constante de tu parte, sea cual sea tu producto o servicio, si no hay alguien dispuesto a comprarlo no tiene ninguna razón de existir.

Es por ello que el primer paso de ésta estrategia implica sentar como filosofía empresarial el hecho de que lo más importante para tu empresa, son los clientes, por encima de cualquier otro aspecto, ellos hacen posible el logro de los objetivos de tu proyecto, por ende deben ser el eslabón más importante de la cadena de valor, la cual se integra por los proveedores, tu empresa y los clientes. Formalízalo en un documento que establezca las pautas de servicio al cliente.

Pero cuidar la relación con tus clientes no se limita a establecer pautas de comportamiento, el papel lo aguanta todo, la verdadera diferencia la hace el llevar a la práctica lo planteado, y aquí es cuando entra en juego el siempre cambiante factor humano, así es, tus clientes son atendidos en primera instancia por la persona que se encuentra en el mostrador, recepción o el sitio de contacto, obviamente no todas las personas somos iguales, cada uno tiene características propias que nos hacen relacionarnos de distinta forma con los demás, a veces influenciados por el estado de ánimo o cuestiones personales.

Los clientes no tienen por qué padecer las penas de quien le atiende, el segundo paso de nuestra estrategia se trata de estandarizar los proceso de servicio, que todos los clientes sean tratados con la misma calidad y calidez, sin importar quien sea la persona encargada de hacerlo y cómo se sienta ese día, para ello apóyate de manuales de procedimientos, donde indiques con claridad cómo debe ser atendido cada uno de los clientes y capacita a tu personal para su puesta en marcha.

Cuando ya definimos pautas de comportamiento y estandarizamos procesos mediante manuales, podríamos decir que nuestra de filosofía de servicio al cliente está perfectamente instaurada y en marcha, lo único que nos queda es darle seguimiento, pero resulta que esta es la fase más crítica del proceso, de ello dependerá el éxito o no de la estrategia, y sobre todo la satisfacción de tus clientes con el servicio brindado.

Una filosofía integral como la planteada no puede ser tan solo impulso de un ratito, sino que debe convertirse en un compromiso constante que te lleve a evolucionar como organización, y es este aspecto el que constituye el paso numero de tres de la estrategia, asumir el servicio al cliente como un elemento en mejora continua, te explico por qué, en la medida en que tus clientes noten la calidad del servicio que les brindas iras generando expectativas en ellos, y por supuesto debes estar en condiciones de cumplirlas a lo largo del tiempo.

En negocios siempre es bueno sorprender, y que mejor que sea en el trato con tus consumidores, no pienses que será un esfuerzo extra, por el contrario es una manera de garantizar fidelidad y por ende mayores ventas, con las ganancias que ellas generan para tu bolsillo. Y recuerda, lo más importante para tu empresa, siempre serán los clientes.

ALFREDO COBOS.

12 jul. 2011

¿CÓMO VENDER INNOVANDO?

Hace poco entrevisté a Francisco, el gerente de una compañía que presta servicios informáticos en materia de reparación, quien compartió conmigo el esquema tan interesante de ventas que maneja su empresa, un asunto que la hace completamente distinta al resto, un esquema tipo multinivel en el que el cliente puede convertirse en un factor clave para aumentar las oportunidades de penetrar nuevos mercados, su modelo es muy innovador en nuestra ciudad y si a ti te gustaría hacer algo similar, esta semana en la estrategia te digo en tres pasos ¿Cómo vender innovando?

El primer paso consiste en mantenerte al tanto de las necesidades, expectativas y deseos de tus clientes, recuerda que tanto en negocios, como en la propia vida, lo único constante es el cambio, por tanto todo empresario está obligado a permanecer siempre informado de las nuevas tendencias en el comportamiento de quienes consumen sus productos y servicios, te preguntarás para qué, la respuesta es simple, para darle a tus clientes eso que ellos exactamente están buscando, no podrás negar que consumir lo mismo siempre provoca cierto aburrimiento, no permitas que eso pase con tu empresa, puedes conocer las cambiantes tendencias de los clientes a través de pláticas informales con ellos, encuestas o incluso con la propia observación de sus reacciones.

Ya que conoces que es lo que en éste momento tus clientes están deseando, no tienes más que dárselo, pero no te conformes con hacerlo de la misma manera que el resto, comprométete con ser diferente, el mercado siempre está en busca de nuevas y mejores opciones para satisfacer sus necesidades, la clave está en diferenciarte de tu competencia, y poder, entonces sí, vender innovando, convierte el intercambio de dinero por bienes y servicios en toda una experiencia de compra para tus clientes, ya sea que acondiciones tu local para que sea más cómodo, les ofrezcas asesoría personalizada o pongas a sus disposición algún programa de fidelidad. Es así como el segundo paso de ésta estrategia consiste en darle a tus clientes eso que están buscando de la manera más original posible.

Ahora que ya lograste acercarte a tus clientes, no puedes darte el lujo de desperdiciarlo, el tercer y último paso de ésta estrategia se trata de que le des seguimiento al comportamiento de tus consumidores, el saber cual va siendo su evolución te hace ir a la vanguardia en comparación con tus competidores, la información a éste respecto se convierte en una ventaja competitiva para tu empresa, y además te brinda las armas para adelantarte a los hechos y poder decidir de forma anticipada lo mejor para tu negocio. De esta manera estarás estableciendo un CRM, si, un sistema que te permite administrar las relaciones con tus clientes, saber sus patrones de compra, lo que normalmente consumen y ese tipo de circunstancias útiles para tu negocio. Así que ya no hay pretexto para seguir haciendo lo mismo que siempre, mejor vende innovando, recuerda que mientras no hagas cosas distintas a las actuales, tus resultados seguirán siendo los mismos.

ALFREDO COBOS.

5 jul. 2011

¿CÓMO RETENER EL TALENTO Y EL CAPITAL INTELECTUAL DE TUS COLABORADORES EN TU EMPRESA?

Analizaremos la capacitación, un aspecto fundamental en la gestión de los recursos humanos, la capacitación, pero abordada desde un punto de vista distinto, vista desde la perspectiva de la empresa cuando ésta se preocupa por capacitar a su gente y se topan con la terrible sorpresa de que una vez capacitado su personal, opta por otras opciones laborales que le ofrecen mayores beneficios, dicha acción redunda en una pérdida para tu empresa, por ello, en la estrategia de ésta semana, te diré en tres pasos ¿Cómo retener el talento y el capital intelectual de tus colaboradores en tu empresa?

De principio toda empresa que se precie de serlo, debe tener como doctrina la capacitación y actualización constante de su personal, el desarrollo profesional que ellos lleguen a alcanzar constituye el capital intelectual de la organización, y a su vez una ventaja competitiva que te puede hacer el mejor de tu sector económico, de tal modo, el primer paso de ésta estrategia, implica asumir la capacitación directamente como una herramienta de gestión empresarial, que tú la reconozcas como una necesidad invariable de tu negocio, que identifiques tus necesidades, las cotices y las incluyas en tu presupuesto de inversiones, recuerda, la capacitación siempre será una inversión y jamás un gasto.

Una vez que ya armaste tu plan de capacitación y pudiste implementarlo de manera exitosa, tus empleados están en mejores condiciones para llevar a cabo sus actividades diarias, ya sea que hagan las cosas más rápido, de mayor calidad u ofrezcan un servicio al cliente más cercano a lo que estos esperan de ellos, eso implica que ahora que está capacitado su desempeño produce mayores beneficios para tu empresa y por ende, todo empleado cuyo trabajo sostiene el éxito o el crecimiento de un negocio, debe ser recompensado de una manera justa y equitativa, pero si tu como jefe te muestras indiferente ante tal situación, lo más seguro es que en cuanto le ofrezcan a tu empleado algo superior a lo que actualmente le das, por obvias razones dejará tu empresa, y con su partida se llevará la inversión en capacitación que ya realizaste, por ello el segundo paso de ésta estrategia consiste en reconocer la valía de un empleado capacitado en tu organización y traducirlo en un programa de incentivos.

Así es, un programa de incentivos puede tener distintas variantes, por un lado puede tratarse de aumentos salariales, bonos de productividad, reconocimientos o incluso con un trato más afable y haciéndole sentir a tu empleado que su trabajo es valorado por la empresa, seguramente estarás pensando que no puedes aumentar salarios, y mucho menos cuando ya gastaste en capacitarlo, te aclaro el punto, el hecho de que hayas capacitado a tus empleados implica mayores ingresos para tu empresa, y lógicamente beneficios a tu bolsillo, si el empleado se va, pierdes dos cosas, por un lado la inversión ya realizada en su formación y lo peor del caso, pierdes la posibilidad de que con su talento siga generando beneficios para tu empresa, así que un pequeño aumento salarial, algún incentivo a su desempeño o incluso un mejor trato te sale mucho más barato y más productivo que quedarte sin la gente valiosa para el logro de los objetivos de tu empresa por evitarte unos cuanto pesos.

ALFREDO COBOS.